Шаблон для рассчета
Unit экономики Wildberries

Давайте начнем с номенклатур.

В личном кабинете WB есть отчет под названием «Отчет с перечнем номенклатур». В данном отчете отображается полный список ваших товаров.

Заходим в наш личный кабинет, открываем «Аналитика», «Отчеты», «Отчет с перечнем номенклатур», «Выгрузить в Excel». Подгружаем, выделяем и вставляем на наш лист.

Желательно сразу вставить как значение, чтобы не съехали формулы или столбцы.

Следующее — это воронка продаж. Воронку лучше скачать за последний месяц.

Отчет «Воронка» представляет большое количество данных. Этот отчет можно использовать для ежедневной аналитики, потому как он формируется каждый день и в нем полная информация по заказам, продажам, проценту выкупа.

Выбираем месяц, сохраняем, нажимаем «Создать», «Сформировать».

Файл формируется, и теперь его можно найти в загрузках. Также скачиваем, открываем архив и открываем сам файл.

В данном файле есть три вкладки, нас интересует вкладка «Товары». Выделяем со второй строки, так как есть объединенные ячейки, копируем (Ctrl + C), возвращаемся обратно в наш UNIT-файл и вставляем скопированные данные как значения.

Также рекомендуем сделать сортировку либо по категории, либо по артикулу (так вам будет удобнее работать с данными).

Далее — «Цены и скидки». Это у нас отчет «Цены и скидки» в кабинете поставщика и его скачиваем по всем товарам: «Действия», «Обновить цены и скидки», «Сформировать файл», «Скачать файл».

Содержимое файла также выделяем, копируем, вставляем как значения.

Следующее — «Логистика и хранение». Это листы с тарифами. Есть два типа: короба и монополеты.

Переходим в наш личный кабинет WB, заходим в «Тарифы», «Коэффициенты складов» и выгружаем на сегодняшнюю дату.

Файл скачивается сразу по двум типам: короба и монополеты. Нам необходимо каждый тип скопировать на свой лист. Выделяем сначала короба, копируем, переходим в UNIT таблице в лист «Логистика и хранение короб», вставляем как значение. Теперь возвращаемся обратно в скачанный файл с коэффициентами и выделяем монополеты. Возвращаемся в UNIT, «монопаллеты» и также вставляем данные.

В столбце «Хранение за одну паллету» очень важно поменять точку на запятую, так как Google и Excel значения с точкой воспринимают как текст и не могут вести расчеты таких значений.

Выделяем весь столбец (нажимаем на букву столбца), нажимаем Ctrl + F (на Mac: Cmd + F) и нажимаем на 3 точки, чтобы открыть инструмент «Найти и заменить». И теперь можно указать параметры замены: найти точку, заменить на запятую, и нажимаем «Заменить все».

Теперь комиссия. Снова возвращаемся в наш личный кабинет поставщика.

Мы были в тарифах, так в этом разделе и остаемся. Переходим во вкладку «Комиссия». Выгружаем в Excel, открываем, выделяем все, переходим в юнит-план и вставляем.

Теперь всё лишнее мы можем закрыть. Все данные из кабинета поставщика мы выгрузили и перенесли в UNIT.

Что мы включаем в себестоимость? Обычно включаем: доставка до нашего склада, может быть упаковка, маркировка или какие-то подарки и т. д. (все расходы на единицу товара до склада WB, в некоторых случаях, кроме самой доставки до склада маркетплейса, так как этот расход может сильно варьироваться от поставки к поставке, но если у вас регулярные поставки и вы примерно можете посчитать стоимость доставки от вашего склада или от склада фулфилмента до маркетплейса, к примеру, вы знаете примерную стоимость — 10 рублей, то вы можете включить ее в себестоимость).

Указываем:

SKU — это артикул WB.

И саму себестоимость товаров (в ячейке не должно быть пробелов и запятых).

Для того чтобы наша таблица, которая находится на листе «Unit», наполнилась, необходимо заполнить ячейки желтого цвета: артикул, размер СПП, цена с кошельком WB, эквайринг, реклама и налоги.

Начнем заполнение с артикулов, проще всего их взять из воронки продаж, мы будем работать с теми артикулами, по которым было движение или остатки за последний месяц. Открываем уже заполненный лист «Воронка» и выделяем все номенклатуры, копируем и вставляем в таблицу «Unit».

По итогу заполнения у нас подтянулась вся информация: артикул, бренд, категория, а также литраж (литраж очень важен для того, чтобы у нас верно посчиталась логистика).

Далее вы можете выбрать склад, куда будете отгружать товар, и от этого будет меняться стоимость логистики.

Далее у нас есть базовая цена, которую мы установили, базовая скидка и цена продаж без СПП (это цена за вычетом всех комиссий и СПП) - здесь полная выручка, полная цена, по которой мы хотим продать.

Но мы знаем, что ВБ дает свои скидки - это СПП. СПП — это скидка постоянного покупателя, которую ВБ дает за свой счет. И также не так давно у нас появился ВБ-кошелек. Если вы пользуетесь банком ВБ и платите через ВБ-кошелек, то вайлдберриз снизит вам цену еще на 2–4%. Необходимо установить СПП, либо общий на все, либо же определенный какой-то на артикул.

Например, мы знаем, что у нас сейчас СПП в среднем 20% и кошелек 2%. И дальше после этого у нас получается уже цена со всеми скидками, по которой купит клиент.

Эта цена нам нужна для ориентира, чтобы понять, по какой цене клиент покупает.

Комиссия и эквайринг. ВБ разделил комиссию и эквайринг. Эквайринг вы можете посчитать по детализации. Вообще он от 0,5% до 4% тем, кто работает со странами СНГ, и если товар продается за пределами РФ — можем указать среднее значение 2% для всех артикулов.

Все показатели мы будем считать от полной выручки, полной цены. Потому что это та цена, по которой мы хотим продавать.

Логистика зависит от объема в литрах и от склада. Если у вас не будут заполнены литры, логистика считается некорректно - за этим необходимо следить.

Хранение также зависит от литража.

Процент выкупа берется из отчета «Воронка продаж». Если не было продаж, то будет ноль. Но у нас в формуле стоит, что если процент выкупа равен нулю, то будет рассчитано как с выкупом 50 процентов. Если для вашего бизнеса это не подходит, то откорректируйте под свою нишу. У одежды в среднем процент выкупа 50.

Себестоимость у нас подтянулась из листа «Себестоимость» (если по каким-то товарам нет себестоимости, то ячейка будет подсвечиваться красным).

Себестоимость в процентах. Для чего мы считаем себестоимость в процентах? Когда мы работаем с разными проектами и разными нишами, то выявили, что если процент себестоимости больше 40, то это приведет к низкому финансовому результату либо даже отрицательному.

Если процент себестоимости 40–45, плюс еще расходы маркетплейса 40%, еще налоги, то на прибыль ничего не остается. И поэтому, если себестоимость в наших продажах больше 40%, следовательно, прибыль низкая (можно откорректировать под свои требования).

Реклама. Вы можете посчитать долю рекламных расходов от выручки, либо же оценить, сколько вы готовы потратить на рекламу, если это новый товар.

Например, мы продаем товар за 600–700 рублей, готовы потратить не более 10%. Если это новинка, то расход может быть больше, но лучше посчитать по факту, скачать финансовый отчет и примерно прикинуть, сколько был расход за эту неделю, и разделить на продажи, это и будет ваша доля. Вы также можете установить рамки, что на рекламу готовы потратить 10 процентов, если же совсем не тратите, то ставьте ноль.

Налоги можно скорректировать полностью под себя, по умолчанию установлено 7% от продаж — это УСН (если у вас другая система, то измените формулу под себя).

Платная приемка. Если она у вас постоянно есть, то укажите значение на единицу товара. Если нет, то не заполняйте данную колонку.

По итогу у нас получилась юнит-экономика по тем товарам, которые есть в продаже и мы видим, что какие-то товары у нас продаются в плюс, какие-то в минус.

Далее вы можете управлять данной таблицей. Можете менять скидку и посмотреть, как у вас поменяется прибыль.

Ваша задача либо установить те цены, при которых вы будете продавать в плюс, либо принять решение, что распродаете всё и продаете в минус.